От подножия к вершине Успеха Все о бизнесе, личностном росте и успехе

Мотивация в торговле. Часть 3

Дата: 10 Июль 2015 Рубрика: Все о бизнесе/работе Комментарии: Комментариев нет

Доказательство в торговле не сводится к сумме доводов. Нередко один наиболее актуальный для покупателя аргумент действует сильнее и убедительнее десятка других.

При этом сомнительный или слабый аргумент, приведенный для усиления других, может перечеркнуть уже достигнутое.

motivaciya-v-torgovle-chast-3

Стремление продавца убедить покупателя в преимуществах товара нередко приводит к излишнему многословию, которое может вызвать сомнения и недоверие.

Если, продавец стремится развеять сомнения или явные заблуждения покупателя, то с его стороны недопустимы профессиональный апломб и высокомерие. У продавца должны быть веские и убедительные доводы, но не категоричные и безапелляционные.

Желая подчеркнуть свою компетентность, продавец одновременно с этим вольно или невольно как бы подчеркивает некомпетентность покупателя. Подобный тон продавца всегда вызывает неприязнь, раздражение покупателя и побуждает его к психологической защите.

Однако это не означает, что продавец вообще не должен возражать покупателю. Доказывать свою правоту необходимо, но чем меньше будет категоричность высказываний, тем убедительнее будет доказательство.

Продавцу важно не только обосновать свою точку зрения, но и развеять сомнения покупателя, ответить на все его возражения. В противном случае у покупателя возникнет впечатление, что продавец намеренно дает неполную, тенденциозную информацию о товаре.

Важная особенность общения в торговле — все возражения покупателя продавец должен только приветствовать. Эти возражения следует воспринимать не как проявление недоверия, придирчивости, а как свидетельство заинтересованности покупателя.

Если он желает выслушать мнение Продавца о товаре, это означает, что он ему доверяет. Такого покупателя удобней обслуживать; его легче убедить, оказать воздействие, подвести к решению о покупке, чем того, который молча слушает или односложно отвечает.

При этом не следует оспаривать все негативные высказывания покупателя. Принимая какие-то из них, продавец должен противопоставить им контраргументы.

Читайте продолжение…

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

WordPress

Оставить свой комментарий

Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.

Вконтакте
FaceBook
Обновления блога на Ваш e-mail

Введите Ваш email:

Яндекс.Метрика
Наверх