От подножия к вершине Успеха Все о бизнесе, личностном росте и успехе

Мотивация в торговле. Часть 2

Дата: 9 Июль 2015 Рубрика: Все о бизнесе/работе Комментарии: Комментариев нет

При непосредственном контакте продавец вначале должен максимально уточнить и конкретизировать желаемую покупку, но разговор ему следует вести без упоминания конкретных предметов.

Определив желания покупателя, можно предложить его вниманию подходящие изделия. Очень важный этап в процессе продажи — показ, когда товар говорит сам за себя, а его демонстрация задерживает внимание покупателя (вероятность покупки возрастает).

Степень активности продавца при демонстрации товара может быть различной, это будет зависеть от реакции покупателя. В любом случае показ необходимо осуществлять быстро и квалифицированно.

Медлительность при показе раздражает покупателя, любая заминка может вызвать у него сомнение в качестве товара.

Во время демонстрации продавцу следует постепенно уточнять желаемую покупку. Но расспросы не должны быть излишне конкретизированными; не следует спрашивать того, что можно угадать.

Заинтересовав покупателя демонстрируемым товаром, продавцу следует переходить от обсуждения общих свойств товара к тому, как данный товар сможет удовлетворять конкретные запросы покупателя. Тем самым продавец стимулирует создание у покупателя модели обладания и продвигает его к следующему этапу процесса покупки.

Главное для продавца — не самому, говорить, а вызвать на разговор покупателя, побудить его раскрыть свои намерения, мотивы, опасения. Поэтому большое значение приобретает мастерство диалога.

Задавая вопросы и выслушивая ответы, продавец анализирует отношение покупателя к товару, к своим доводам.

Мастерство диалога в торговле — это и умение продавца убеждать собеседника, используя своеобразную систему доказательств.

Особенность этих доказательств в торговле заключается в том, что оно должно быть ориентировано на конкретного человека. Это значит, что его основой могут быть не любые, даже самые строго научные и бесспорные доводы, а только те аргументы, которые важны именно для данного человека.

Поэтому квалифицированный продавец всегда говорит о товаре, но думает о покупателе.

Читайте продолжение…

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

 

Навигация

Предыдущая статья: ←

Следующая статья:

WordPress

Оставить свой комментарий

Я не робот.

Вконтакте
FaceBook
Обновления блога на Ваш e-mail

Введите Ваш email:

Яндекс.Метрика
Наверх