От подножия к вершине Успеха Все о бизнесе, личностном росте и успехе

Мотивация в торговле. Часть 1

Дата: 9 Июль 2015 Рубрика: Все о бизнесе/работе Комментарии: Комментариев нет

Участие продавца в торговом процессе определяется мотивами достижения («хочу обслуживать покупателей и помогать им в приобретении товара» или «хочу продать товар и для этого стараюсь обслужить покупателей») или мотивами избегания («продаю товар и обслуживаю покупателей, чтобы ко мне не было претензий»).

Не достаточно просто воспользоваться услугой на сайте http://free-lines.ru/dostavka-gruzov-iz-turcii доставки грузов с товаром из Турции, необходимо еще уметь его продать.

motivaciya-v-torgovle-chast-1

В зависимости от этого покупатель рассматривается продавцами с разных позиций:

  • для продавцов, в деятельности которых преобладают мотивы достижения, покупатель выступает как объект-цель или как объект-средство;
  • при мотивации продавца с ориентацией на личность покупателя, каждый посетитель для него самоценен независимо от конечного результата;
  • при мотивации с преобладанием ориентации на себя отношение к покупателю и его обслуживание во многом зависят от того, насколько покупатель выгоден для продавца с точки зрения возможной покупки.

Психологическая тактика поведения продавцов в обоих рассмотренных вариантах будет схожей, но цели — различны.

Пользуясь одинаковыми психологическими приемами, один продавец помогает покупателю преодолеть сомнения и решиться на покупку, в другом случае покупателю навязывают товар без учёта его реальных запросов.

Устойчивое преобладание в мотивации труда продавца мотивов избегания зачастую является и причиной, и следствием низкой квалификации работника.

Профессиональная цель — высококультурное обслуживание покупателя — не ставится, и потому результативность процесса купли-продажи у таких продавцов низкая.

Продавец добьется успеха лишь в том случае, если построит свою тактику в зависимости от поведения (мотивов и действий) покупателя.

Как правило, возникновение мотивов и формирование модели поиска происходят у покупателя вне магазина. На этом этапе оказать на него влияние можно только средствами рекламы.

Продавец непосредственно включается в процесс покупки на этапе поиска. Прежде всего следует облегчить покупателю поиск нужного предмета. Выкладка товара должна быть интересной, удобной для покупателя, с возможностью демонстрации образцов.

Читайте продолжение…

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

 

Навигация

Следующая статья:

WordPress

Оставить свой комментарий

Пожалуйста, зарегистрируйтесь, чтобы комментировать.

Вконтакте
FaceBook
Обновления блога на Ваш e-mail

Введите Ваш email:

Яндекс.Метрика
Наверх