От подножия к вершине Успеха Все о бизнесе, личностном росте и успехе

Эффективные техники по работе с возражениями. Часть 2

Дата: 4 Июль 2013 Рубрика: Все о бизнесе/работе, Секреты МЛМ бизнеса Комментарии: Комментариев нет

Продолжим тему, которую я начал в прошлой статье: «Эффективные техники по работе с возражениями».

effektivnye-texniki-po-rabote-s-vozrazheniyami

Ну что же, продолжим…

4. Уточняйте смысл возражения

Менеджеры по продажам очень часто делают одну ошибку – это сразу же начинают отвечать, иногда даже не дослушав вопрос до конца, на возражение покупателя. Конечно же, ответ получается совсем не таким, каким бы должен был быть при данном возражении и это может только усугубить отношения с клиентом.

Ярким примером такой ситуации будет возражение в магазине бытовой техники: «А почему этот телевизор такой дорогой?». Ответом, зачастую, будет следующее: «Если это для Вас дорого, то я могу Вам предложить неплохой дешевый телевизор».

Конечно же, потенциальный покупатель обидеться на такое обращение, так как ощутит себя неплатежеспособным и логично, что он развернется и пойдет к выходу. А продавец магазина так и не узнает, что состоятельный мужчина, имеющий международный диплом ВУЗа, просто слышал о более низкой цене на телевизоры и хотел понять, почему именно такая цена стоит на понравившейся ему товар.

За возражением «дорого» может скрываться 3 совершенно разных смысла:

  • для меня это дорого, так как нет денег
  • я видел в другом месте дешевле, почему тут дорого?
  • я считаю, что этот продукт должен стоить дешевле, почему он так дорого стоит?

Та же ситуация с любым другим возражением. Чтобы узнать, что же подразумевает покупатель под своим возражением, нужно ему задавать очень простой, но в то же время очень эффективный вопрос: «Почему?».

5. Ищите «подводный камень»

Бывают ситуации следующие, когда продавцы ведут достаточно долгое время переговоры с одними и теми же клиентами и отвечают на одни и те же возражения. Но позже выясняется, что у клиентов было совсем другое возражение, о котором они просто не говорили.

Например, когда клиент хочет отказаться принять Ваше предложение о сотрудничестве, аргументируя это высшим качеством продукции и более низкой стоимостью у конкурентов. Но на самом деле это всего лишь отговорки, так как основной причиной отказа в том, что он просто слышал негативную информацию о Вашей фирме. А Вам об этом не говорит, чтобы не обидеть или просто не хочет, чтобы Вы его начали переубеждать.

Не всегда возражение, о которых говорит клиент, являются истинными. Старайтесь выявить настоящие возражение «подводные камни», которые останавливают клиента принять решение.

6. Не спорьте, а развивайте высказанную мысль клиента в нужном Вам направлении

Возражение можно сравнить с гвоздями. Чем сильнее по ним бьешь, тем глубже они заходят. Это происходит, когда продавцы начинают оспаривать высказанную мысль клиента, тем самым заставляя клиента еще больше убеждаться в том, что он был прав.

Поэтому с возражением всегда нужно соглашаться. Вернее только с той смысловой частью, с которой можно согласиться, а после этого перевести высказанное суждение в правильном для Вас направлении.

7. Будьте убедительны

Чтобы быть более убедительным нужно использовать инструменты. Нет, не нагретый утюг на груди покупателя, хотя Вы точно сможете убедить, таким образом, клиента 🙂

Используйте статистику, истории из практики, результаты маркетинговых исследований, цитаты, метафоры и многое другое.

На самом деле еще есть множество различных способов, как работать с возражениями, но в любом случае, важным фактором является не то, что Вы говорите, а как Вы это говорите.

Для Вас Владимир Яцюк

P.S. Если Вас интересует бухгалтерский аутсорсинг, то рекомендую посетить сайт b-kvartal.ru

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

 

Навигация

Следующая статья:

WordPress

Оставить свой комментарий

Я не робот.

Вконтакте
FaceBook
Рубрики
Обновления блога на Ваш e-mail

Введите Ваш email:

Наверх