От подножия к вершине Успеха Все о бизнесе, личностном росте и успехе

Учимся продавать

Дата: 7 Декабрь 2010 Рубрика: Секреты МЛМ бизнеса Комментарии: 3 комментария

Многие люди не идут в МЛМ, так как боятся, что им нужно будет заниматься продажами. А продавать они не умеют, не любят и никогда не будут этим заниматься.

Дело в том, что ассоциации у людей со словом продажа — это клетчатая сумка заполненная барахлом и приставания к людям с просьбой купить хоть что-нибудь.

Именно так люди реагируют на предложение заняться бизнесом МЛМ.

Так нужно заниматься продажами в МЛМ или нет?

Нужно! И если говорят, что бизнес МЛМ — это уже давно не бизнес продаж, а обучения, то не верьте. В любом случае Вы продаете. Это может быть продукция, бизнес предложение или Вы сами — Вы все равно продаете.

А если Вы хотите добиться действительно отличных результатов в МЛМ, то Вам нужно уметь продавать все сразу (продукцию, бизнес и себя) и очень дорого.

На самом деле продажи не так страшны, как нам кажется, а даже наоборот, интересны.

Что уже пробовали? Не понравилось?

Тогда читайте дальше и обязательно записывайте, как нужно продавать. Результат Вам гарантирую.

С этим методом я ознакомился недавно и он меня просто поразил. Этот метод называется СПИН (SPIN — selling). Эта методика разработана путем наблюдений и анализа за успешными продавцами.

Исскуство как правильно и в какой последовательности задавать вопросы это и есть метод СПИН.

Название СПИН взято из первых букв названия четырех типов вопросов. А это Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие.

Когда Вы хотите совершить сделку, то необходимо в первую очередь внимательно слушать и грамотно задавать вопросы. И это не так уж и просто, но и не сложно.

И так, давайте по порядку.

Сбор данных

При первой встрече с потенциальным покупателем или партнером необходимо с самого начала задавать ситуационный тип вопросов. Это необходимо для того, что собрать как можно больше информации о том человеке.

С такими вопросами необходимо быть осторожными. Тут главное не «перегнуть палку», особенно если этот человек адвокат по уголовным делам. Чтобы это не выглядело как допрос, а так же чтобы эти вопросы не вызывали у собеседника скуку или раздражительность.

После того, как у нас есть нужная нам информация, то переходим к проблемным вопросам.

Поиск проблемы

Если с ситуационными вопросами все просто и не редко их бывает уж очень много, то проблемные вопросы многие бояться задавать. И вместо них начинают говорить все, что знают о том, какой у них классный продукт или бизнес. И такая встреча, обычно, заканчивается ничем.

Нужно узнать у человека, почему он недоволен своим уровнем жизни или же какой-то продукцией. И только задавая проблемные вопросы, Вы можете узнать это.

При небольшой сделке, для которой Вы считаете, что достаточно одной встречи, необходимо задавать как можно больше именно проблемных вопросов. Тогда большая вероятность, что человек уйдет не с пустыми руками.

Конечно, что не все «покупатели» будут с Вами откровенны и будут рассказывать Вам о своих проблемах. Поэтому Вам нужно с самого начала разговора расположить к себе человека. Но как только Вы узнаете, что все же проблема существует, то нужно переходить к извлекающим вопросам.

«Все плохо, жизнь закончилась»

Это стадия считается самой сложной. Когда Вы получаете признание, что проблемы существуют, нужно дать человеку понять, что эта проблема на самом деле очень серьезная, и она может негативно отобразиться на его будущее. Именно извлекающие вопросы должны показать, какие серьезные и ужасные будут последствия.

Такой вопрос звучит примерно так: «Из-за таких-то проблем, не может ли это привести к таким-то последствиям?»

Таким образом, мы проблемы этого человека связываем с последствиями, которые могут возникнуть, если этой проблемой не заняться.

Выход есть

Когда, после таких вопросов, человек понимает всю трагичность своей ситуации в полной мере, то не спешите презентовать преимущества и достоинства вашего предложения. Это не совсем правильно.

Более эффективным будет, если Вы начнете задавать больше направляющих вопросов. Эти вопросы должны вынудить Вашего собеседника самому говорить о том, почему ему будет выгодно заключить сделку.

Сколько нужно задавать на тот или другой тип вопросов? На самом деле все зависит от ситуации и от того, как ведет себя собеседник.

Приведу пример ко всему сказанному.

Будем продавать шариковую ручку бухгалтеру, который пользуется чернилам и пером 🙂

«Как давно ты работаешь бухгалтером? Наверное, очень много пишешь, подписываешь важные бумаги, счета?» — ситуационные вопросы.

«Бывали, наверное, такие моменты, когда чернилам текло на бумагу и оставляло неприятные кляксы». «А когда такое случается, наверняка нужно по новому переписывать на новый бланк или, что еще хуже идти к начальству за новой подписью?» — проблемные вопросы.

«Наверняка задерживаешься дольше на работе, устаешь, и еще чего жена на тебя обижается, что мало времени уделяешь ей и детям? И как ты себя при этом чувствуешь?» — извлекающие вопросы.

«А если бы у тебя была ручка, которая бы не делала клякс, то это бы изменило ситуацию? Как именно? А как бы тебе помогла бы эта ручка в личной жизни?» — направляющие вопросы.

И как Вы думаете, купит этот человек ручку? А Вы бы купили? 🙂

Как правильно задавать вопросы, это уже приходит со временем. Я и сам только осваиваю этот метод. Но он мне все больше и больше нравится.

Опыт приходит со временем, но только тогда, когда Вы действуете.

Действуйте и Вы добьетесь всех вершин Успеха в МЛМ.

Поделитесь статьей с друзьями в социальных сетях:

 

WordPress

К записи "Учимся продавать" 3 комментария

  1. Спасибо, Владимир! Отличный метод, начну применять и отрабатывать!

  2. Всегда рад быть Вам полезным.

  3. […] This post was mentioned on Twitter by Владимир Яцюк, Владимир Яцюк. Владимир Яцюк said: Учимся продавать: http://mlm-tiens.com/2010/12/07/uchimsya-prodavat/ […]

Оставить свой комментарий

Я не робот.

Вконтакте
FaceBook
Рубрики
Обновления блога на Ваш e-mail

Введите Ваш email:

Наверх